Neukundengewinnung 5 Tipps
Neukundengewinnung: Mit dem Aufkommen digitaler und anderer neuer Medien stellen viele KMU’s und Start-ups in der Schweiz fest, dass es heute schwieriger ist, Neukunden zu gewinnen. Die alten Tricks der aggressiven Werbung und Telefonakquisition, der auffälligen Stunts und der ausgefallenen PR-Massnahmen sind nicht mehr zeitgemäss. Die Menschen sind durch das Internet über die Produkte und Dienstleistungen grösstenteils besser informiert als die Verkäufer und Berater selbst. Klassische Marketingstrategien, Marketingmethoden, Fangfragen in Verkaufsgesprächen oder Telefonakquise funktioniert nicht mehr.
Deshalb wenden sich immer mehr erfolgreiche Unternehmen von traditionellen Marketingstrategien, sowie Verkaufsmethoden ab und nutzen dynamischere und authentischere Wege, um ihre Zielgruppen mit aussagekräftigen Eindrücken zu erreichen, die einen inspirierenden Eindruck hinterlassen, statt nur einen flüchtigen. 5 Tipps für Sie, wie Sie im Zeitalter der Digitalisierung Neukunden gewinnen können
Verkaufstraining – Investieren Sie in moderne und ganzheitliche Verkaufsschulungen
Um das Fortkommen und Wettbewerbsfähigkeit im digitalen Zeitalter zu gewährleisten, sollten Sie sich und Ihre Mitarbeiter stets weiterbilden. Denn das Kaufverhalten und Bewusstsein hinsichtlich auf Konsum hat sich in den letzten 20 auch in der Schweiz stark verändert. Neukundengewinnung mittels Offline Werbung oder klassische Verkaufstechniken funktionieren nicht mehr so einfach. In diesem Abschnitt gehe ich darauf ein, worauf Sie bei der Wahl eines Verkaufstrainers oder Verkaufstrainings achten sollten.
Als KMU und Start-up sollten Sie ihr Geld nicht in herkömmliche und klassische Verkaufstrainings oder Verkaufsschulungen investieren, in der Hoffnung, dass Sie durch einmalige Verkaufsschulung mehr Umsatz erzielen werden. Doch worauf sollten Sie achten, wenn Sie vorhaben, mit einem Verkaufstrainer zusammenzuarbeiten.
Nicht blenden lassen
Einfach mehr verkaufen dank Verkaufstrainings und Verkaufsschulungen vom Verkaufstrainer, der Ihre Aussendienstmitarbeiter, Verkäufer und Mitarbeiter auch in der Schweiz trainiert. Sie sollten sich durch diese Sätze nicht in die Irre führen lassen. Vielmehr sollten Sie Bewertungen und Rückmeldungen von Kunden Aufmerksamkeit schenken. Denn der Kunde ist der beste Zeuge. Einige Beispiele finden Sie hier und hier
Auf Einträge, welche in den Suchmaschinen wie Google oder Yahoo zu finden sind, worin steht, dass der Verkaufstrainer Dirk Pfeffer in Deutschland und Österreich ein Bestseller-Buch geschrieben und über 1 Million Menschen in seinen Verkaufsschulungen trainiert hat, sollten Sie sich als Führungskraft nicht verlassen. Bei solchen Schlagzeilen fragen sich nur die wenigsten, was mit den 1 Million „Verkäufern“ passiert ist? Wurden Sie wirklich zu Top-Verkäufern und zu Unternehmern? Verdienen diese Verkäufer jetzt wirklich mehr? Sind sie durch diese Verkaufsschulungen wirklich besser geworden?
Hinzukommt noch der Aspekt, dass es bekannt ist, dass Autoren meistens die Bücher selbst kaufen und verschenken. Dadurch steigt die Anzahl der Verkäufe und zugleich machen Sie die Menschen auf Social Media Channels für den „Verkaufstrainer“ Werbung. Dies ist eher ein Marketingtrick und hat mit dem Verkaufen nichts zu tun. Anschliessend heisst es: Bestseller auf Amazon.
Randbemerkung: Auch ist das Lesen Büchern nicht mehr so aktuell, wie Viele es denken.
Lernen Sie verkaufen von authentischen Unternehmern und Verkäufern
Erfolgreiche Verkaufstrainer arbeiten in der Regel selbst im Vertrieb. Sie vermitteln Wissen aus der Praxis und haben einen ausgeprägten Sinn für die Bedürfnisse der Menschen.
Leider vermitteln nach wie vor viele Verkaufstrainer aus Deutschland und der Schweiz, mit narzisstischen und egoistischen Charakterzügen, ein verzerrtes und oberflächliches Bild vom Verkauf. „Ein Verkäufer muss verkaufen und nicht mit dem Kunden kuscheln“, sagen sie an ihren Verkaufsschulungen oder Verkaufstrainings.
Nun folgt eine Analyse von mir. Lassen Sie sich nicht von solchen und ähnlichen Aussagen in die Irre führen:
- Mehr Umsatz durch Hardselling und Soft Selling
Bemerkung:
Mit komischen Begriffen versucht man hier die Aufmerksamkeit auf die Verkaufstrainings zu lenken. Verkaufen hat nichts mit Hard oder Soft Selling zu tun. Verkaufen bedeutet, dass man die Bedürfnisse der Kunden mittels Empathie und den entsprechenden Fähigkeiten ausfindig macht und bedient.
- Die besten Verkaufsgeheimnisse
Bemerkung:
Was soll das bedeuten? Verkaufsgeheimnisse? Auch hier versucht man die Inhaber der KMU’s und Start-ups mit Wörtern zu beeindrucken.
- Ich bin davon überzeugt, dass jeder Mensch ein erfülltes und selbstbestimmtes Leben führen kann.
Bemerkung:
Ein Verkaufstrainer, der so was behauptet, könnte recht haben. Doch wenn seine Körpersprache und die Art und Weise wie er oder sie sagt, z.B. mit einem Piranha lächeln, wird einem schnell klar, dass er oder sie es nicht so meint.
- Richtig verkaufen in der Krise
Bemerkung:
Haben Sie sich mal gefragt, was dieser Satz aussagen soll? Richtig verkaufen in der Krise? Wir kaufen und verkaufen in jedem Moment. Auch hier wird versucht, die Aufmerksamkeit über das Wort Krise in Richtung Verkaufstraining oder Verkaufsschulung zu lenken. Nicht zuletzt, weil sehr viele KMU’s und Start-ups seit 2020 mit Neukundengewinnung zu kämpfen haben.
- Vom Verkäufer zum Millionär
Bemerkung:
Diese Aussage ist der Klassiker bei den Motivationstrainern, Network Marketern, Persönlichkeitcoaches, Online-Marketern oder auch Verkaufstrainern. Hier wird dem Unternehmer und Verkäufer ein komplett verzerrtes Bild vermittelt. Man wird nicht ein Millionär in dem eine Verkaufsschulung in Luzern, Zürich, Bern oder Basel absolviert. Auch wird man kein Millionär, wenn man einem Verkaufsseminar oder Motivationsseminar in Deutschland oder in der Schweiz teilnimmt. Man muss realistisch sein. Wenn jemand ein Millionär sein will, braucht es viel mehr als nur eine Verkaufsschulung oder ein dreitägiges Verkaufsseminar zu absolvieren. Die erfolgreichsten Verkaufstrainer und Unternehmer, welche ihr Wissen in Form eines Coachings oder Seminaren weitergeben, haben sich über mehrere Jahre eine Marke aufgebaut.
- Von über 6‘000 Verkäufern, Mitarbeitenden im Aussendienst und Key-Account-Managern empfohlen
Bemerkung:
6’000 Verkäufer oder Aussendienstmitarbeiter? Wie gross ist die Wahrscheinlichkeit, dass es gerade 6’000 Verkäufer sind und nicht 5’890? Mit solchen utopischen Zahlen entsteht beim Lesen rasch ein Bild vom Erfolg. Es könnte durchaus sein, dass jemand über 6’000 Verkäufer in seinen Verkaufsschulungen in der Schweiz oder in Deutschland trainiert hat. Doch von Empfehlungen zu sprechen, ist etwas anderes.
- Wir helfen Ihnen einfacher, effektiver und erfolgreicher zu verkaufen
Bemerkung:
Verkaufstrainer, welche solche Aussagen machen, sind aus meiner Sicht schlechte Verkaufstrainer oder Unternehmer. Denn das Wort helfen, löst in jemandem negative Gefühle aus. Vielmehr sollte der Satz, wenn schon, wie folgt lauten: Wir unterstützen Sie, mehr zu verkaufen. Beim Wort unterstützen, stellt sich der Geschäftsführer oder der potenzielle Kunde einen Partner vor. Mit dem Wort helfen entsteht unbewusst das Bild eines Opfers beim Klienten.
- Durch unsere Verkaufstrainings erreichen wir bis zu 400 % mehr Steigerung
Bemerkung:
Wie kommt man auf so eine Zahl? Was steigert sich? Die Verkaufszahlen? Die Ablehnungen? Auch hier sollten Sie solche Aussagen genauer unter die Lupe nehmen. Viele Verkaufstrainer jonglieren mit Zahlen, die man nicht klar zuordnen kann.
- u.v.m
Tipp: Wenn Sie die Gelegenheit haben, sich von einem erfolgreichen Unternehmer, der ganzheitlich denkt und handelt, beraten zu lassen, tun Sie es. Ihr Geld ist viel besser investiert als in einmalige Verkaufstrainings von einem Verkaufstrainer, der irgendwelche Bücher und Verkaufsseminare besucht hat und sich Verkaufstrainer oder Experte für Neukundengewinnung bezeichnet.
Neukundengewinnung durch Empathie
Ein wichtiger Begriff in Hinblick auf Beziehungen und Vertrauen ist und bleibt die Empathie. Wer im Zeitalter der Digitalisierung menschlich und empathisch agiert, hat grosse Chancen auf Erfolg. Das mag selbstverständlich klingen, aber wenn man im Verkauf arbeitet und unter Verkaufsdruck steht, sein vergisst man leicht, dass Menschlichkeit sowohl das Einfachste als auch das Schwierigste sein kann.
Versuchen Sie durch erfolgreiche Kommunikation und mittels Feedbacks Ihr Zielpublikum besser zu verstehen. Meiner Meinung nach hat ein Buchhalter oder kaufmännische Angestellte nichts im Verkauf verloren. Sie sollten eine Vertriebsmannschaft haben, die den Menschenkontakt liebt und pflegen will.
Oftmals beobachte ich als Unternehmer in den Verkaufsläden, dass kaufmännische Angestellte oder Detailhandelsangestellte ohne Qualifizierung und Erfahrung potenzielle Kunden versuchen zu beraten. Dabei verwenden Sie während der Beratung Wörter, über deren Tragweite sie sich nicht bewusst sind. Auch sind sie sich über Wirkung (Körpersprache) nicht bewusst. Hinzukommt, dass Sie nicht lösungsorientiert denken, was oftmals zu einer Eskalation in einem Verkaufsgespräch führt.
Erfolgreiche Verkäufer sind nicht nur Verkäufer, sondern auch wahrnehmende und empathische Menschen. Sie haben einen Leadershipmindset. Sie lieben den Kontakt zu Menschen und freuen sich regelrecht, mit ihnen zu interagieren.
Top Verkäufer denken nicht an Ihr Lohn, sondern immer für den Kunden. Erfolgreiche Verkäufer und Berater hören während dem Verkaufsgespräch dem Kunden mit viel Aufmerksamkeit zu und können durch gezielte Fragen das Bedürfnis der Kunden erkennen und ihm/ihr ein entsprechendes Angebot machen. Ein erfolgreicher Verkäufer verkauft nicht nur den Computer, sondern auch das notwendige und nützliche Zubehör.
Ein klares Nutzenversprechen haben
Jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die Sie als Verkäufer oder Unternehmer anbieten, sollte etwas mit dem Markt und dem aktuellen Zeitgeist zu tun haben.
Fragen Sie sich:
- Welches Problem wird mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gelöst?
- Was leistet es für Ihren Kunden?
- Welchen Wert bietet es?
Die Aufgabe der Verkäufer in ihrem Unternehmen ist es, den Kunden die Vorteile und den Nutzen entsprechend zu kommunizieren. Ein klarer, authentischer, empathischer und überzeugender Auftritt durch Ihren Verkäufer oder Aussendienstmitarbeiter, der als Botschafter des Unternehmens an der Front steht, erleichtert es Ihren Kunden, rascher sich für das Produkt oder die Dienstleistung zu entscheiden.
Die heutigen Konsumenten legen Wert auf Einfachheit und Transparenz. Ihre Verkäufer, Key-Account-Manager oder Aussendienstmitarbeiter sollten potenzielle Kunden mit höchster Sorgfalt, freundlich und lösungsorientiert bedienen. Denn ein überzeugter Kunde, wird nicht nur das Produkt, sondern auch den Verkäufer in seinem Freundeskreis weiterempfehlen. Ferner wird er vielleicht auf seinen Social Media Channels ein Video hochladen und über seine Erfahrungen berichten.
Überraschen und begeistern Sie Ihre Kunden
Sie können nicht alles im Leben kontrollieren, aber Sie können durch geschickte Fragen das Verkaufsgespräch steuern.
Eine der besten Möglichkeiten, Neukunden zu gewinnen, ist sie zu überraschen und zu begeistern. Das können Sie auf verschiedene Weise tun. Wenn Sie z. B. ein Einzelhandelsgeschäft betreiben, können Sie Blitzverkäufe und andere Sonderveranstaltungen durchführen, die aufregend und unerwartet sind.
Sie können ein spezielles Mitgliedschatprogramm einrichten, das Ihren treuesten Kunden besondere Vorteile bietet. Sie können einen unerwarteten Kundensupport anbieten, z. B. einen Echtzeit-Kundensupport über soziale Medien oder einen Live-Chat rund um die Uhr.
Als Unternehmer können Sie ein Produkt entwickeln, mit dem niemand gerechnet hat, das aber jeder haben möchte. Als Geschäftsinhaber, Unternehmer, Aussendienstmitarbeiter oder Key-Account-Manager können Sie ein Erlebnis für Ihre Kunden schaffen, dass sie so begeistert, dass sie nicht anders können, als anderen davon zu erzählen.
Neukundengewinnung – Präsenz markieren
Dort, wo die potenziellen Kunden sind, müssen auch Sie mit ihren Produkten und Dienstleistungen präsent sein. Sie können als KMU oder Start-up das beste Produkt oder die beste Dienstleistung der Welt haben, aber wenn niemand davon weiss, wird es niemand kaufen. Es reicht nicht aus, nur ein grossartiges Produkt zu haben, das ein Problem löst.
Ihr Produkt muss von so vielen Menschen wie möglich gesehen und gehört werden. Sie sollten sich in sozialen Medien, Blogs und Podcasts dort aufhalten, wo Ihre idealen Kunden ihre Zeit verbringen. Um dies effektiv zu tun, müssen Sie wissen, wo und wer Ihre Kunden sind, was sie mögen und wie Sie sie über Werbung erreichen können.
Um in Werbung zu investieren, sollten Sie mittels Monitoring feststellen, wo ihre Klienten sein könnten. Des Weiteren sollten Sie in den Suchergebnissen auf Google auffindbar sein. Hierfür sollten Sie in SEO und eine moderne Webseite investieren. Auch empfehle ich Ihnen eine eigene Online Shop, worüber digitale Verkäufe getätigt werden können.
Bieten Sie etwas Kostenloses an
Sie können etwa einen kostenlosen Versand für Bestellungen, kostenlose Rücksendungen oder einen 24/7-Kundendienst anbieten. Sie können auch eine Garantie anbieten, z. B. eine Geld-zurück-Garantie oder eine Produktgarantie. In einem unserer Akademie (Online Ernährung und Fitness Akademie Schweiz) müssen die Ausbildungsteilnehmer keine Einschreibegebühren und Prüfungsgebühren bezahlen.
Neukundengewinnung zusammengefasst
Durch die Digitalisierung ist Neukundengewinnung komplizierter geworden. Insbesondere auch deswegen, weil Generation Ich oder auch Millennials genannt, anders ticken. Trotzdem bin ich als Unternehmer davon überzeugt, dass Neukundengewinnung über das Internet oder auch vor Ort nach wie vor funktioniert. Als Verkäufer, Aussendienstmitarbeiter oder Key-Account-Manger müssen Sie kreativ, dynamisch und fleissig sein und die Entwicklung sehr genau beobachten.
Wenn Sie die im Blogbeitrag erwähnten Verkaufstipps anwenden, werden Sie mehr Kunden anziehen und bessere Beziehungen zu den Kunden aufbauen, die Sie bereits haben. Dies wird am Endes des Jahres in den Zahlen sichtbar sein.
Jetzt, da Sie wissen, welche Strategien Sie anwenden können, um mehr Kunden zu gewinnen, liegt es an Ihnen, sie in die Tat umzusetzen. Es wird harte Arbeit und eine Menge Kreativität erfordern, aber am Ende wird es sich lohnen.
Weiterführende Links:
Marketing und Verkauf für KMU’s und Start Up’s
Verkaufstraining Start Up’s und KMU’s
