Verkaufen lernen

Verkaufen lernen – Verkaufsschulung für angehende Verkäufer und Unternehmer: Worauf kommt es an?

Verkaufen lernen: Wann kauft der Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung? Anders gefragt: Wann kaufen Sie etwas bei einem Verkäufer oder Dienstleister? Die Antwortet lautet: wenn Bedürfnisse durch den Kauf gestillt werden. Die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf bildet immer die Kommunikation.

Ich unterscheide zwischen mehreren Formen von Kommunikation. In diesem Beispiel geht es um folgende drei Formen:

• Kommunikation in Bildern
• Kommunikation in Textform
• Kommunikation im Verkaufsgespräch/ Beratungsgespräch (Dialog) 

Je besser die Produkte und Dienstleistungen durch Texte, Bilder oder im Dialog kommuniziert werden, umso rascher fällt die Entscheidung.*

*sofern andere Indikatoren wie z.B. Vertrauen im Vorfeld geschaffen werden konnte.

Denn während der Kunde sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung informiert, erlebt er etwas. Entweder es entstehen dabei negative oder positive Assoziationen, welche den Verkaufsprozess, bzw. die Entscheidungsfindung negativ beeinflussen oder beschleunigen.

Im besten Fall sind die oben erwähnten Formen von Kommunikation in Übereinstimmung mit:

• den Grundwerten des Unternehmens
• der Vision und des Leitbildes des Unternehmens
• authentischen, motivierten und kompetenten Mitarbeitern, welche Dienstleistungs- und lösungsorientiert arbeiten

Denn nur in der oben erwähnten Konstellation ist ein Unternehmen im Zeitalter der Digitalisierung und Globalisierung wettbewerbsfähig.

Wovon hängt eigentlich die Kaufentscheidung ab?

Sie haben im Verkaufsgespräch Ihr Bestes gegeben. Doch der Kunde möchte nochmals darüber schlafen und sich in den kommenden Tagen bei Ihnen melden. Es vergehen mehrere Tage und der Kunde meldet sich nicht bei Ihnen. Was ist los, fragen Sie sich.

Die Kaufentscheidung hängt von diversen Faktoren ab. Hier werde ich auf einige eingehen: 

Mentale Einstellung / Erscheinungsbild & die Kaufentscheidung

Der Kunde hat Sie während des Verkaufsgespräches innert Millisekunden gescannt und bereits intuitiv eine Entscheidung getroffen. Dies geschieht unbewusst aufgrund Ihrer Wirkung. Ihre Wirkung auf andere wird durch Ihre Körpersprache und Stimme massgeblich beeinflusst. Wie sie in einem Verkaufsgespräch oder Beratungsgespräch wirken, wird insbesondere auf der mentalen Ebene verursacht. Wenn Sie mental angeschlagen, müde und ausgebrannt wirken, sollten Sie keine Kundentermine wahrnehmen. Denn der Kunde spürt das. Die Fachkompetenz im Verkauf ist nur ein kleiner Teil und nicht wirklich entscheidend im Verkauf.

Verkaufen kann man lernen – Auch hier: Die Kommunikation bildet die Grundlage

Wenn der Kunde das Produkt nicht kauft oder immer wieder Einwände bringt, hat er den Nutzen nicht erkannt, bzw. Sie konnten als Verkäufer oder Berater dem Kunden den Nutzen während des Verkaufsgespräches nicht kommunizieren.

Verkaufen lernen – Vertrauen ist wichtig für die Kaufentscheidung

Gehen Sie immer davon aus, dass der Kunde Ihnen nicht vertraut. Dies ist ein persönlicher Faktor und hat wenig bis gar nichts mit den Dienstleistungen der Firma zu tun. Wenn der Kunde sich nach einem Verkaufsgespräch nicht für Ihre Produkte entschieden hat, konnten Sie keine Vertrauensebene erschaffen.

Dynamik auf dem Markt und das Kundenverhalten

Durch die Globalisierung und Digitalisierung und nicht zuletzt wegen der Pandemie ist der Kunde unsicher geworden und weiss nicht, ob Ihre Produkte und Dienstleistungen das Richtige sind für ihn. Sie sollten als Verkäufer den Mut haben nachzufragen, weshalb der Kunde sich noch nicht entschieden, oder das Produkt erworben hat.

Verkaufen lernen – Der Preis und die Kaufentscheidung

Durch die Krisen sind Menschen nicht mehr bereit, viel Geld auszugeben. Der Preis scheint wieder ein wichtiger Faktor zu sein.

Dies sind einige wichtige Faktoren, welche den Verkaufsprozess stark beeinflussen.

Wichtige Fähigkeiten, um die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen

• Empathie
• Beobachtungsgabe
• Mentale Stärke
• Kommunikation
• ganzheitliches Denken

Denn dadurch wird es möglich, den Wertewandel und die gesellschaftlichen Veränderungen zu analysieren und entsprechende Dienstleistungen und Produkte zu entwickeln. Jegliche Firmen und Verkäufer, welche nicht flexibel und dynamisch sind und versuchen linear zu wachsen, werden in den kommenden Monaten und Jahren auf dem Markt verschwinden. Denn durch die weltweit hohe Vernetzungsdichte entstehen neue Bedürfnisse.

Verkaufen lernen – Mentale Stärke im Verkauf

Der Geist steht über der Materie. Dies ist eine über 2000 Jahre alte Weisheit. Viele ignorieren diese Tatsache und versuchen alles in ihrem Leben mit ihrem Verstand zu erklären. Der Rationalismus hat in der Welt die Oberhand gewonnen. 

Die Menschen versuchen alles irgendwie wissenschaftlich zu ergründen und zu erklären. Doch der Mensch ist mit seinen physischen Sinnen begrenzt. 

Das Wesentliche ist für die Augen nicht sichtbar

Seit 2005 orientiere ich mich an universellen Gesetzen. Eines davon besagt: Dass der Mensch als ein Konstrukt zu betrachten ist, bestehend aus drei Schichten. Nämlich Körper, Seele und Geist. Diese drei Einheiten müssen aufeinander abgestimmt sein. Emotionale Blockaden, sowie geistige Verwirrtheit werden im Gespräch, durch die Sprachmuster und Körpersprache ersichtlich. 

Dies ist ein wesentlicher Faktor, weshalb zwischenmenschliche Beziehungen oftmals nicht lange anhalten oder erst gar nicht entstehen.  

Deswegen ist es wichtig, die mentalen Prozesse zu optimieren. Aus über Tausenden von Gesprächen und Beratungen mit Menschen aus verschiedenster Berufs- sowie Altersgruppe, kann ich mit Gewissheit sagen, dass sehr viele Menschen die Kraft des Geistes weitaus unterschätzen oder gar nicht kennen. Nur wenn der Mensch geistig fit ist und emotionalen Blockaden gelöst sind, kann er zu Höchstleistungen auflaufen. 

Denn der Geist erschafft die Materie und nicht umgekehrt.

Verkaufen lernen – Kunden kaufen von Siegern

Wollen Sie leistungsfähig bleiben, oder sogar Ihre Leistung im Aussendienst oder im Unternehmen steigern? Dann empfehle ich Ihnen, dass Sie an den mentalen Prozessen arbeiten. Denn dann arbeiten Sie am Kern Ihrer Persönlichkeit. Von Tag zu Tag werden Sie noch mehr Energie verspüren, wenn Sie die richtigen Methoden und Techniken anwenden, um mental stärker zu werden.

Diese positive Lebensenergie und Ihre innere Haltung werden die potenziellen Kunden, Ihre Freunde und Ihr Arbeitgeber als Charisma wahrnehmen.

Nur wenn Sie von innen aus scheinen, werden Sie als Leuchtturm wahrgenommen werden. Dementsprechend werden sich Ihre Partner und Kunden an Ihren Empfehlungen orientieren. Denn dort, wo Licht ist, fühlt sich der Mensch sicher und wohl. So können Sie sich durch Ihre Einzigartigkeit von Ihren Mitbewerbern unterscheiden und erzielen einen unglaublichen Wettbewerbsvorteil.

Tipp: Arbeiten Sie an Ihren mentalen Prozessen.

Kundengewinnung im Verkauf – Tipp:

• Überprüfen Sie Ihre eigenen Grundwerte. Können Sie als Mensch und Verkäufer hinter den Grundwerten der Firma stehen und diese als Botschafter vertreten?
• Was ist die Vision des Unternehmens? Kennen Sie als Verkäufer die Vision des Unternehmens?
• Haben Sie als Unternehmer, Mitarbeiter und Verkäufer, welche sich für das Unternehmen einbringen wollen, weil sie an der Vision des Unternehmens mitarbeiten möchten?
• Reden Ihre Mitarbeiter und Verkäufer mit den potenziellen Kunden und Partnern, oder kommunizieren sie?
• Wie ist die Atmosphäre zwischen den Verkäufern im Aussendienst und Innendienst?
• Werden Ihre Verkäufer regelmässig geschult? Werden regelmässig Verkaufsschulungen durchgeführt?
• Hat der Verkäufer einen Ansprechpartner im Unternehmen, mit dem er über seine Sorgen und Probleme reden kann.

Kommunikation im Verkauf

Top Verkäufer oder Unternehmer beherrschen die Kunst der Kommunikation. Denn Kommunikation bildet nicht nur im Verkauf, sondern in unserem Leben die Grundlage für alles.

Kommunizieren versus Reden

Leider können nicht nur sehr viele Verkäufer, sondern auch viele Führungskräfte nicht kommunizieren, weshalb viel Missverständnisse in einem Beratungs- oder Mitarbeitergespräch entstehen. Diese führen in den meisten Fällen unweigerlich zu Diskussionen, sowie zu einer ablehnenden Haltung und unangenehmen Atmosphäre.

Wir halten also fest: Reden hat nichts mit Kommunikation zu tun.

Die Macht der Kommunikation

Erfolgreiche Verkäufer, Aussendienstmitarbeiter oder Key-Account-Manager überzeugen die Kunden durch entsprechende und authentische Körpersprache, Stimme und Fachkompetenz. Da sie sich wahrhaftig für die Herausforderungen der Kunden interessieren und in der Lage sind, durch eine geschickte Fragestellung, die Bedürfnisse der Kunden zu erfassen, erzeugen sie innert wenigen Minuten das Gefühl von Vertrauen und Sicherheit. Diese Gefühle sind wichtige Voraussetzungen, um dem Kunden die Lösungen zu verkaufen.

Kommunikation und Ergebnisse

Ob Sie erfolgreich kommuniziert haben, wird sich nach dem Verkaufsgespräch herausstellen. Denn wenn der Kunde Ihnen vertraut, wird er nicht nur kaufen, sondern Sie und Ihr Unternehmen seinem Freundeskreis weiterempfehlen und in den kommenden Monaten oder Jahren weitere Dienstleistungen oder Produkte kaufen.

Limbisches System, Psychologie und Verkauf

Limbisches System im Verkauf

Wie erkennen Sie die Bedürfnisse der Kunden, bzw. wo sind diese angelegt? Unsere tiefsten Wünsche sind nicht rational, sondern emotional. Konkret bedeutet das, dass diese im Unterbewusstsein abgelegt sind.

Erfolgreiche Verkäufer, Berater und Unternehmer haben die Fähigkeit erlernt, durch gezielte Techniken und Methoden an das limbische System heranzukommen. Nur wenn Sie den Zugang ins limbische System erhalten, haben Sie eine Chance, eine saubere Bedarfsanalyse zu machen.  

Das limbische System ist wie ein Radar. Es scannt innert Millisekunden sämtliche Informationen, legt diese ab und bewertet sie intuitiv anhand unserer Wertevorstellungen und weiteren Indikatoren. Man könnte also sagen, dass die Kaufentscheidung eigentlich innert Millisekunden gefällt wird. Anhand der gestellten Fragen und seinem Auftritt, wird der Verkäufer spüren, ob der Kunde ihm vertraut oder nicht.

Wirkung im Verkauf

Viele Aussendienstmitarbeiter und Verkäufer sind sich über ihre Wirkung nicht bewusst. Sie denken, dass sie mit ihrer Fachkompetenz und ihren Produkten den Kunden überzeugen können. Doch was der Kunde kauft, sind die Emotionen. Diese werden durch die nonverbale Kommunikation geäussert. Das eigentliche Produkt ist der Verkäufer und nicht das Produkt selbst.

Während des Beratungsgespräches

Wenn Sie es schaffen, die Bedürfnisse des Kunden durch geschickte Fragen ausfindig zu machen und in ihm Sicherheit auszulösen, wird er Ihnen das notwendige Vertrauen schenken und mit Ihnen über seine Bedürfnisse reden. Von zentraler Bedeutung ist, dass Sie in einem Beratungs- oder Verkaufsgespräch den Kunden durch die Körperhaltung, die Tonalität und durch die richtigen Fragen führen. Das Fundament hierfür bildet die Empathie.

Verkaufstraining Reflexion – Fragen an Sie:

• Wie gut würden Sie als Verkäufer Ihre kommunikativen Fähigkeiten einschätzen?
• Sind Sie als Verkäufer mental überlastet und übermüdet oder frisch und erholt?
• Würden Sie sich als Verkäufer als empathisch einschätzen?
• Strahlen Sie als Verkäufer Sicherheit und Vertrauen aus?
• Wann haben Sie sich zuletzt als Verkäufer von einem Experten auf Ihre Wirkung und Ihre Fähigkeiten prüfen lassen?

Verkaufstraining & Entwicklung

Wie ein Auto regelmässig auf die Funktionstüchtigkeit geprüft werden muss, sollten auch Sie Ihre Fähigkeiten in regelmässigen Zeitabständen überprüfen lassen.

Verkaufstraining in der Schweiz in Kombination mit Mental Training

Kunden kaufen Emotionen. Gute Verkäufer verfügen daher nicht nur über fundierte Fachkenntnisse, sondern auch über emotionale Intelligenz und ausgezeichnete kommunikative Fähigkeiten. Diese Bereiche zu vernetzen und zu coachen ist meine Stärke und Leidenschaft.

Ich biete Inhouse Verkaufstrainings in Zürich, Bern, Basel und Luzern für Führungskräfte und Aussendienstmitarbeiter an. Ob in Verkaufsschulungen, Verkaufsseminaren, Trainings on the job oder 1-to-1 Coachings: Ich bin Ihr Ansprechpartner, wenn es darum geht, sich selbst oder Ihre Mitarbeiter zu top Verkäufern aus- bzw. weiterzubilden. (Nur auf Anfrage und Bewerbung)